마케팅 불변의 법칙

1. 리더십의 법칙

더 좋기보다는 최초가 되는 것이 낫다.

제품의 우수함을 알려 다른 사람과 경쟁하기 보다는 최초가 되는 것이 사람들에게 기억되기가 쉽다.

최초라 하더라도, 시기가 늦어지면 소용이 없다.

최초의 브랜드가 위상을 유지할 수 있는 이유는 해당 제품 모두를 대변하는 보통 명사로 자리잡기 때문에 잊을 수가 없다.

현실이 어떻든 소비자들은 자기 마음속에 제일 먼저 들어온 최초의 제품을 가장 우월하다고 인식한다.

마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움이다.

2. 카테고리의 법칙

어느 영역에서 최초가 될 수 없다면 최초가 될 수 있는 새로운 영역을 개척하라.

새로운 제품을 출시할 때, 자문할 질문은 이 신제품이 경쟁사의 제품보다 어떤 점이 더 좋은가가 아니라 어떤 점에서 최초인가가 되어야 한다.

=> 이 신제품이 최초가 될 수 있는 영역은 무엇인가?

브랜드는 잊고, 영역을 생각하라.

3. 기억의 법칙

시장에서 최초가 되기보다는 기억 속에서 최초가 되는 편이 낫다.

깊은 인상을 주고 싶다면 조금씩 다가가 호감을 쌓는 것이 아니라 단숨에 들어가야 된다.

단순한 이름으로 쉽게 기억됨 : 애플

4. 인식의 법칙

마케팅은 제품의 싸움이 아니라 인식의 싸움이다.

제품이 마케팅 프로그램의 열쇠가 아니다.

소비자들이 간접인식을 근거로 구매결정을 하는 경우가 많다는 사실

5. 집중의 법칙

마케팅에서 가장 강력한 개념은 소비자의 기억 속에 하나의 단어를 심고 그것을 소유하는 것이다.

메르세데스 : 기술

BMW : 주행

도미노피자 : 가정배달

마케팅의 핵심은 초점을 좁히는 것 : 한 단어가 연상 되도록

발전으로 인해 다른 단어에 집중하기 위해 가지고 있는 단어(이미지)를 버리면 안됨.

6. 독점의 법칙

소비자의 마음에 심은 단어를 두회사가 동시에 소유할 수 없다.

7. 사다리의 법칙

사다리의 어떤 디딤대를 차지하고 있느냐에 따라 구사할 전략은 달라진다.

영역이 좁은데서 첫째보다, 큰 데서 셋째가 낫다.

소비가 많은 품목일수록 사다리의 단계는 여러 단계이다. 높은 단계일수록 매우 유리.

8. 이원성의 법칙

장기적으로 볼 때, 모든 시장은 두 마리 말이 달리는 경주다

1, 2위 간의 경쟁이며, 3위 이하는 자기만의 전략을 따로 갖추는 것이 좋다.

9. 반대의 법칙

당신이 2위 자리를 겨냥하고 있다면 당신의 전략은 리더 브랜드에 의해 정해진다.

더 좋아지려고 하지 말고, 달라지려고 노력하라.

리더가 아니라면, 리더의 대안으로서 제시해야 한다.

부정적인 관념은 진실일때만 효과를 발휘할 수 있다.

10. 분할의 법칙

시간이 지나면서 영역은 나뉘어 둘 또는 그 이상이 된다.

초창기 컴퓨터는 컴퓨터라는 한 분야였으나 워크스테이션, 개인 피씨, 워드프로세서 등 수 많은 분야로 갈림

마케팅의 오류로 통합해서 인식하려는 경향이 있으나 세분화된다는 것을 인정해야 함.

폭스바겐은 한 브랜드로 성공한 소형차 비틀에서 고급차까지 판매하려 했으나 미국에서 실패

혼다는 아큐라 라는 고급 브랜드네임을 만들어 현재 미국에서 1위의 일본 고급자동차로 성공

소비자의 마음엔 늦는 것보다 이른것이 좋으나 이른 경우 시기가 올때까지 버티는 것이 중요

11. 조망의 법칙

마케팅 효과는 오랜 시간에 걸쳐 발효된다.

마케팅도 술과 같이 단기적인 효과와 장기적인 효과가 정반대로 나타나는 경우가 자주 있다.

자주 하는 세일은 처음부터 가격이 비싸게 책정된다는 인식을 불러오므로 장기적으로 역효과

12. 라인 확장의 법칙

회사 내부에는 브랜드의 자산을 확장시키려는 거역하기 힘든 압력이 존재한다.

회사가 커져 라인을 확장할수록 회사의 집중력이 분산되어 적자가 되기 마련.

어떤 영역이건 리더 브랜드는 라인 확장을 시도하지 않은 브랜드다

새로운 이름의 브랜드를 출시하기보다는 반복구매가 이루어지고 있는 고품질의 브랜드명을 강화하고 확장하는 것이 언제나 더 바람직하다.

그럼에도 불구하고 라인확장을 하는 이유는 장기적으로는 실패이나 단기적으로는 성공을 가져올 수 있기 때문에.

처음 계획을 잡을 때부터 회사가 아우를 수 있는 범위를 정해야 한다. 너무 크게 잡으면 속한 범위 안 분야의 작은 공격에도 쉽게 무너진다.

라인 확장에 대한 해결책은 기업의 용기뿐이다.

13. 희생의 법칙

무언가를 얻기 위해서는 무언가를 포기해야 한다.

라인 확장의 법칙과 정반대

희생의 대상 3가지 - 제품 라인, 표적 시장, 부단한 변화

마케팅에서는 만능보다는 전문이 낫다. 

14. 속성의 법칙

어떤 속성이든 반대되면서 효과적인 또 다른 속성이 존재하기 마련이다.

비슷한 속성은 소용 없다.

포착한 다른 속성의 가치를 극대화하여 2위 속성으로도 승부를 볼 수 있다.

15. 정직의 법칙

스스로 부정적인 면을 인정하면 소비자는 긍정적인 평가를 내려줄 것이다.

정직은 상대방의 경계심을 무장해제 시킨다.

정직의 법칙은 신중하게 기술적으로 사용해야 한다. 내 부정적인 면이 부정적인 것이라고 이미 인식되어 있어 이 부정에대한 것을 소비자로 하여금 동의를 얻어 내야 한다.

부정을 인정한 후에는 재빨리 긍정으로 돌려 놓아야 한다.

정직의 목적은 사과하는 것이 아니라 소비자를 설득할 혜택을 구축하는 것이다.

"정직은 최선의 방책이다"

16. 단일의 법칙

어떤 상황에서든 하나의 단일 행동만이 실제적인 결과를 창출한다.

하나의 단일 아이디어나 개념을 찾아내기 위해 마케팅 종사자들은 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지 잘 알아야 한다.

17. 예측 불가의 법칙

경쟁자의 계획을 예측하지 못하면 미래를 예측할 수 없다.

대부분의 마케팅은 미래에 대한 가정을 근간으로 하지만 미래의 일을 기본으로 수립된 마케팅 계획은 잘못된 것일 공산이 크다.

훌륭한 단기 계획은 제품이나 회사를 차별화할 시각이나 단어를 고안하는 것이다. 그 아이디어를 극대화할 프로그램을 입안하는 쪽으로 장기적 마케팅 계획이 아닌 방향을 결정한다.

시장조사는 도움보다는 문제를 일으킬 소지가 크다. 미래가 아닌 과거를 측정하는데 좋은 도구기 때문에.

트렌드를 활용할 때 빠지기 쉬운 함정은 '추정하기' 미래는 현재와 과거읟 단순반복이 아니다.

변화는 쉽지 않지만 예측불가능의 미래를 다룰수 있다.

18. 성공의 법칙

많은 경우 성공은 자만심을 낳고 자만심은 실패를 낳는다.

자만심은 성공적인 마케팅의 적이며, 필요한 것은 객관성이다. 사람들은 성공하면 객관성을 잃는 경향이 있다. 자신의 판단력을 버리고 시장이 원하는 대로 바꿔치기 한다.

트렌드란 거스르려고 해서 안되는 조류와 같다.

마케팅은 전쟁

첫 원칙은 회사가 클수록 유리

정직한 의견을 들어야 한다.

19. 실패의 법칙

실패는 예상되고 또 받아들여져야 한다.

실패후 재정비는 도움이 안됨, 실수를 인식하고 버리고 새 길을 찾아야 한다.

20. 과장의 법칙

상황은 언론에 나타난 것과 정반대인 경우가 많다.

진정한 개혁은 한밤중에 아무런 사전 예고 없이 살금살금 온다.

21. 가속의 법칙

성공적인 마케팅 프로그램은 유행이 아닌 트렌드를 기반으로 한다.

내 제품에 대한 수요를 장기적으로 유지해가는 방법은 그 수요를 완전히 만족시켜주지 않는 것이다.

마케팅에서 가장 훌륭하고 가장 많은 수익을 올릴 수 있는 방법은 장기적 트렌드에 올라타는 것이다.

22. 재원의 법칙

충분한 자금없이 아이디어는 실행에 옮겨질 수 없다.

홍보는 공짜가 아니다.

마케팅에서 부유한자가 더 부유해지는 이유는 소비자들의 마음속에 아이디어를 밀어 넣을 재원을 갖고 있기 때문에

마케팅에 대한 방법에 대해서 왜 진작에 읽어보지 않았을까라는 생각을 한다. 지금 매장을 운영하고 있더라도 위의 마케팅 법칙들은 적용이 가능한 부분이 많았다고 생각한다.

이제라도 읽었음을 위안 삼아야 겠다.